En nuestra estrategia de email marketing,tenemos una campaña diseñada para captar suscriptores en la parte alta del funnel, nos enfrentamos al siguiente desafío: una caída del tráfico debida a ajustes presupuestarios derivó en una reducción del número total de suscriptores. Este problema no solo afectaba a esta campaña, sino que también tenía efectos secundarios en otras campañas dependientes como abandono del carrito o abandono del checkout.

Causa:

Al hacer zoom para ver cómo podíamos minimizar el impacto o revertirlo necesitábamos analizar el embudo de esta campaña y observamos la siguiente oportunidad. La modal o popup de captación que utilizábamos se basaba en un proceso de dos pasos: un primer banner que comunicaba la propuesta de valor a cambio del email – un cupón descuento en el primer pedido para nuevos suscriptores. Después, un segundo paso requería que el usuario completará el campo del email y lo enviara.

Solución:

Optamos por rediseñar completamente la modal de captación. Eliminamos el paso intermedio para crear una única interfaz más limpia y directa. La nueva modal sólo incluye una breve explicación del beneficio ofrecido —el descuento en la primera compra— seguida inmediatamente por un campo único para ingresar el email y un botón de envío. Además, trabajamos en la simplificación del texto para hacerlo aún más claro y directo, asegurándonos de que los usuarios comprendieran la oferta sin distracciones ni complicaciones adicionales.

Resultado:

La implementación de estas mejoras nos trajo resultados positivos tras dejar en seguimiento la iniciativa 30 días. La tasa de suscripción mejoró un 31%, de un 0.25% a un 0.33%. Aunque los valores absolutos seguían siendo menores debido a la disminución de tráfico, observamos incrementos en otras métricas clave: el open rate mejoró a 2.12% y, lo más destacado, la tasa de conversión de la campaña experimentó un uplift del 62%. Adicionalmente, el Valor Promedio de Orden (AOV) aumentó un 20%.

Aprendizaje:

Este experimento reafirmó una vez más el principio de que «menos es más». La simplificación de procesos no solo hace la interacción más fácil y atractiva para los usuarios, sino que también tiene un impacto directo y positivo en la conversión. Este caso subraya la importancia de estar constantemente evaluando el customer journey del usuario y el embudo de conversión de cada iniciativa, identificar posibles puntos de fricción, eliminarlos o reducirlos, y evaluar si el impacto ha sido el que esperábamos.

Primero, debemos entender que cada usuario es único y que su comportamiento puede variar según el dispositivo que utilice, la fase del embudo por que se encuentre y el mercado del que provenga. Por ello, es vital segmentar a nuestros usuarios y adaptar nuestra estrategia a sus necesidades y comportamientos específicos.

Una vez que hayamos segmentado a nuestros usuarios, es momento de poner en juego las palancas de UX y persuasión. Aquí es donde entran en juego técnicas como tangibilizar la propuesta de valor, el sesgo de escasez, la aversión al riesgo y el aumento de la confianza.

Tangibilizar la propuesta de valor es esencial. Los usuarios deben entender de inmediato qué es lo que hacen nuestros productos y cómo pueden beneficiarles. Este valor debe ser comunicado de manera clara y atractiva, un síntoma de que no estamos comunicando correctamente la propuesta de valor del producto es si la objeción del cliente para no comprar es «eres caro».

El sesgo de escasez es otra técnica poderosa. Cuando los usuarios perciben que un producto es escaso, su deseo de obtenerlo aumenta. Podemos inducir este sesgo mostrando el número limitado de productos disponibles o creando ofertas por tiempo limitado.

En cuanto a la aversión al riesgo, debemos entender que los usuarios pueden tener miedo de tomar la decisión equivocada. Para superar este obstáculo, debemos validar cuales son los miedos, dudas e incertidumbres que actúan como barreras a la conversión y mitigarlas, en el momento y lugar preciso.

Finalmente, aumentar la confianza es crucial. Los usuarios deben sentir que tu e-commerce es un lugar seguro y confiable para realizar compras. Y la mejor forma de lograrse es añadiendo reseñas de terceros que avalen y certifiquen nuestra propuesta de valor.

En definitiva, seducir a los usuarios para que añadan productos a su carrito no es tarea fácil. Seguramente será la fase del customer journey donde mayor porcentaje de abandono tengas. Pero con la segmentación adecuada y la combinación correcta de técnicas de UX y persuasión, puedes convertir la página de detalle de tu producto en un argumento de venta, irresistible.